La plupart des paniers sur les boutiques en ligne sont abandonnés. Les visiteurs ajoutent un produit, commencent le processus de commande, puis quittent le site : ils sont distraits, hésitent à cause du prix, découvrent les frais de livraison ou sont simplement interrompus sur leur téléphone.
L’e-mail de panier abandonné est l’un des outils les plus rentables pour récupérer une partie de ces ventes perdues. Pas toutes, mais une part importante peut être récupérée grâce à une séquence d’e-mails bien construite. Chez Fran&Clau, nous mettons ce scénario en place dans chacun de nos projets e-commerce. Voici comment nous procédons.
Si vous possédez une boutique en ligne et que vous n’avez pas encore activé de scénario de panier abandonné, c’est le premier automatisme que vous devriez mettre en place. Nous allons vous expliquer comment le construire efficacement, quels résultats vous pouvez en attendre et pourquoi une agence spécialisée vous permettra d’obtenir un meilleur retour sur investissement que si vous le faisiez seul.
Pourquoi ce scénario est celui qui génère le meilleur ROI en e-commerce
Une personne qui abandonne son panier est le prospect le plus qualifié que vous puissiez avoir. Elle a trouvé votre site, choisi un produit et commencé le processus de commande. Son intention d’achat est extrêmement forte. Un rappel envoyé au bon moment permet très souvent de récupérer cette vente.
Aucun autre canal ne peut toucher cette personne de manière aussi directe que l’e-mail (à condition qu’elle ait renseigné son adresse). C’est pourquoi ce scénario constitue la base de toute stratégie de fidélisation en e-commerce. Le calcul est simple : avec un certain nombre de paniers récupérés chaque mois, les revenus générés dépassent souvent plusieurs fois les honoraires mensuels d’une agence.
Le scénario de panier abandonné est tellement efficace que de nombreuses marques considèrent qu’il fonctionne forcément dès lors qu’il est activé. Et c’est précisément là le problème : elles supposent que leur automatisation est suffisante. Lorsque nous auditons leurs scénarios, nous constatons presque toujours qu’il est possible de doubler le taux de récupération grâce à des optimisations relativement simples.
Quand proposer une remise… et quand s’en passer
Offrir une réduction dans un e-mail de panier abandonné est une arme à double tranchant. Si vous le faites systématiquement, vous apprenez progressivement à vos clients qu’il suffit d’abandonner leur panier pour recevoir un code promotionnel. Quelques mois plus tard, vous constatez que votre marge diminue sans comprendre pourquoi.
Chez Fran&Clau, nous utilisons les remises de manière sélective : uniquement dans le dernier e-mail de la séquence, uniquement pour une première commande ou seulement pendant certaines périodes de l’année. Lorsque les marges sont faibles, nous préférons miser sur la livraison offerte, la preuve sociale ou un accompagnement personnalisé. Il faut également garder à l’esprit que le copywriting et le nombre d’e-mails envoyés sont tout aussi importants que l’incitation proposée.
Afficher une image du produit abandonné dans l’e-mail augmente significativement le taux de clic. Cela peut sembler être un simple détail, mais c’est précisément ce qui réactive la mémoire du client : « Ah oui, c’est ce produit que je regardais. » Automatiser cette personnalisation nécessite une intégration avec la boutique en ligne, mais le retour sur investissement justifie largement cet effort.
Créez ou optimisez votre scénario de panier abandonné avec nous
Si vous ne disposez pas encore d’un scénario de panier abandonné, c’est le premier automatisme que vous devriez mettre en place. Et si vous en avez déjà un sans connaître réellement ses performances, il existe probablement une importante marge d’amélioration.
Demandez un audit de votre scénario actuel. Lors d’un rendez-vous en visioconférence, nous analysons votre situation et vous indiquons rapidement quels revenus supplémentaires nous pouvons vous aider à générer.
Ce scénario est le meilleur exemple de la capacité de l’e-mail marketing à générer des revenus directs. Une séquence d’e-mails bien rédigée, correctement automatisée et envoyée au bon moment peut représenter plusieurs milliers d’euros supplémentaires chaque mois pour votre boutique. Ce n’est pas de la magie : c’est une méthode.
