De 0 a 220.000€ al mes – Caso de éxito de una tienda online de moda

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Cuando hablamos de un caso de éxito en Marketing Online es para referirnos que todo el trabajo que conlleva apostar por estrategias de SEO, de inversiones publicitarias tanto en Google como en Social Ads, de buscar múltiples formas de captar nuevos usuarios y de fidelizar a los clientes ya conseguidos, se transforma en una tienda online que llega a facturar muchos miles de euros al cabo del mes.

Una apuesta por el Marketing Online centrada únicamente en el mercado español y que se traslada en conseguir los siguientes números en los primeros 6 meses de 2020:

Más de 860.000 sesiones que se transforman en una facturación en estos primeros 6 meses de 2020 de más de 820.000€

 

Queremos compartir con todos la estrategia seguida en Fran&Clau con una tienda online de moda que se está convirtiendo en todo un referente del sector para explicar cómo una buena estrategia SEO, una optimización diaria de campañas publicitarias tanto en Google Ads como en Social y unas buenas recomendaciones a nivel de Usabilidad han hecho despegar a nivel de visitas y facturación a esta tienda creada en Abril de 2014.

 

¿Cómo empezó todo?

  1. SEO: el primer canal que se comienza a potenciar

El cliente realizó la apertura de la tienda online a mediados de Abril de 2014. Durante más de 2 años no realizan ninguna acción concreta en la web, además de comenzar a realizar alguna acción esporádica a nivel de SEO.

No es hasta comienzos de 2017 cuando se empieza a potenciar la tienda online a nivel de SEO tras la realización de una Auditoría SEO que establecería los puntos de partida a mejorar a nivel técnico y la realización de nueva una búsqueda de palabras clave para evitar la canibalización de keywords que se estaba produciendo.

Una estrategia clara de SEO On-Page ligada a una exhaustiva combinación con SEO Off-Page hizo que se aumentaran considerablemente, no sólo el número de palabras clave posicionadas, sino también el ascenso de palabras clave con más de 10.000 búsquedas mensuales en la primera página de Google.

Como consecuencia a lo largo de estos años, el canal Orgánico se ha  consolidado como el principal canal de usuarios, sesiones y ventas. Si entramos a valorar los datos de comportamiento del usuario también podemos comprobar cómo son las visitas procedentes de SEO las que mejor comportamiento muestran dentro de la tienda online.

Todos sabemos que apostar por una estrategia SEO requiere de paciencia, ya que comenzaremos a ver resultados interesantes a medio-largo plazo, pero en el caso que nos ocupa, podemos comprobar cómo si apostar por SEO se puede convertir en un gran aliado durante muchos años.

Otra acción determinante fue la apuesta personal del cliente desde que la tienda online surgiera en la búsqueda de influencers para la promoción de sus productos a través de las Redes Sociales. Una apuesta con gran retorno a nivel de potenciar la visibilidad de sus productos en un target muy definido que ha hecho que se convierta en una de las acciones que llevan realizando hasta la actualidad.

Una acción que también determinó un antes y un después en la fidelización de sus clientes fue el comienzo de la estrategia de Email Marketing y envío de newsletters promocionando sus productos, consejos en el blog interno de la tienda y la realización de mails automatizados para recaptación de ventas como fueron los Carritos Abandonados.

 

  1. Social Ads: primera inversión publicitaria en Facebook

Una vez que la estrategia SEO comenzaba a dar sus frutos a nivel de aumento de visitas a través del canal orgánico y su consiguiente aumento de conversiones, llegó el momento en Noviembre de 2017 de apostar por la inversión publicitaria y en este caso, se apostó antes por campañas en Social Ads (Facebook e Instagram) que por las de Google Ads.

Se comenzaría por ese entonces en potenciar una campaña de captación de nuevos usuarios a través de Facebook y una campaña de Remarketing también en esta red social. El objetivo era atraer nuevos clientes que por perfil, intereses, aficiones y target, se ajustara al tipo de público que estaba comprando en la tienda online.

A su vez, siempre se tuvo muy presente que no sólo valía con atraer nuevos públicos, también debíamos fidelizarlos y volverlos a atraer de nuevo a la tienda a través de las campañas de Remarketing.

 

  1. Social Ads: apuesta clara por Facebook e Instagram

Poco tiempo después y tras los buenos resultados obtenidos en las campañas publicitarias en Facebook, se amplia la inversión en una nueva red social: Instagram.

Se amplía así la estrategia Social Ads para incluir ambas redes sociales y se amplia el número de campañas para comenzar a realizar una campaña de captación de nuevos usuarios a través de Instagram y complementar la estrategia con una campaña de Remarketing.

34 campañas realizadas desde entonces que se han transformado en 50.000€ de inversión publicitaria en Social Ads se han obtenido más de 15.500 ventas y un coste por conversión de 3€ de media.

 

  1. Aumento de la inversión publicitaria con Google Ads

Si en Noviembre de 2017 se comenzaba con la inversión publicitaria en Social Ads, ésta no llegó a realizarse en Google Ads hasta Junio de 2018. Fue en este momento en el que se llevaron a cabo las primeras campañas de recaptación de clientes que habían visitado previamente la tienda a través de Remarketing (banners) y Remarketing Dinámico (productos).

Desde Noviembre 2017 hasta Marzo 2018 únicamente se invirtió una media de 300€ mensuales lo que conllevó una adquisición media de 25-35 conversiones al mes. No fue hasta Marzo de 2018 cuando se decidió aumentar el presupuesto y establecerlo en torno a los 700-900€, lo que llevó a multiplicar por 10 el número de conversiones conseguidas.

En Agosto de 2019 ya se contaba con una inversión media de 1500€ al mes lo que, gracias a la optimización diaria realizada de las campañas, hizo que se tradujera en 690 conversiones conseguidas a través de esta herramienta publicitaria.

Este aumento tanto en número de conversiones como en el volumen de facturación hizo que Google Ads se volviera imprescindible dentro de la estrategia global de publicidad de la tienda online.

Por este motivo se sumaron nuevos tipos de campañas que trajeron consigo resultados muy buenos como fue la creación de la campaña de Shopping Inteligente a partir de Agosto 2019:

Un gasto total de 13.100€ se ha traducido en la consecución de 3.285 conversiones con un coste por conversión medio de 4,01€ al que podemos sumar también un CPC medio de 0,08€.

A nivel de Google Ads se siguió apostando por crear nuevos tipos de campañas que ayudaran a la estrategia global de inversión publicitaria a captar nuevos clientes y fidelizar los ya conseguidos. Por este motivo, se creó en Febrero de 2020 la campaña de Anuncios Dinámicos de Búsqueda (DSA) que ha traído consigo durante los últimos 4 meses los siguientes resultados:

Más de 6.000 conversiones conseguidas con una inversión total de 11.200€ lo que se traduce en un coste por conversión de 1,85€.

Con esta muestra de resultados de Google Ads queremos mostrar como una buena estrategia de inversión publicitaria que cuente con un respaldo sólido de inversión mensual puede conseguir un ROI muy positivo.

Actualmente la tienda online que nos ocupa está invirtiendo diariamente en Google Ads 219€, lo que se traduce mensualmente en una inversión de 6.570€.

 

  1. Fortalecimiento de la estrategia 360º

No sólo se siguió focalizando la estrategia de inversión publicitaria en Google Ads, sino que las campañas creadas en Faceboook e Instagram seguían jugando un papel fundamental. Por este motivo se decidió seguir apostando y ampliando los presupuestos mensuales en la creación de nuevas campañas y en la consecución de públicos similares al target de la tienda.

Se crearon las campañas con audiencias Look&Like que con una inversión diaria de 25€ para Facebook y la misma cantidad para Instagram.

No sólo se invirtió más en Social Ads sino también en herramientas que podían consolidar la estrategia de fidelización de clientes como era Email Marketing. Se decidió aumentar el número de newsletters semanales a 2 para potenciar el contenido que se estaba mostrando en la propia tienda y hacérselo llegar a todos aquellos subscriptores con los que ya contaban.

De este mismo modo, una de las apuestas personales del cliente por la estrategia con influencers llevada a cabo desde la misma apertura, se consolidó incorporando en la propia tienda las imágenes proporcionadas por las mismas influencers. De esta forma conseguía ofrecer más información sobre los productos a todos los usuarios que entraban a la tienda online.

 

¿Cómo afectó los meses de confinamiento provocados por la pandemia Covid-19?

Aprovechando esta publicación queríamos centrarnos también en los datos obtenidos de la tienda online en un periodo tan excepcional como los meses vividos durante el confinamiento que se produjo por consecuencia del estado de alarma establecido en España.

Si muchos creíamos que el comercio online iba a consolidarse en España debido a la situación generada por el Coronavirus, tampoco llegamos a creer los datos que se produjeron en los meses de Mayo y Junio y que pudimos comprobar en primera persona en la tienda online de la que estamos hablando:

Si comparábamos los meses de Abril, Mayo y Junio de 2020 con el mismo periodo del año anterior, podíamos comprobar cómo el aumento en el número de visitas y usuarios casi había llegado a duplicarse. Pero realmente la sorpresa se produjo en cuanto a las conversiones realizadas, sobre todo durante los meses de Mayo y Junio cuando se comenzó a realizar la desescalada en España:

Sin duda estamos ante datos increíbles para una tienda online que comenzó como un pequeño proyecto y que año tras año ha ido consolidándose para establecerse como un proyecto de futuro.

Lo que queremos transmitir con este artículo es que todas las tiendas online si cuentan con una estrategia de Marketing Online global, centrada y bien pensada pueden convertirse en grandes referentes de su sector. Para ello sólo hace falta un poco de paciencia, voluntad y perder el miedo a invertir en campañas de publicidad.

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